Привет, Reader, это Настя!

Ты, cкорее всего, слышал(-а) про известный эксперимент Ellen Langer с ксероксом. Люди стояли в очереди к ксероксу, и исследователи подходили к ним с просьбой пропустить вперёд. Когда человек просто говорил: “Можно я пройду вперёд?”, соглашались не все. Но стоило добавить причину, даже абсолютно бессмысленную, вроде: “Можно я пройду вперёд, потому что мне нужно сделать копии?”, вероятность того, что люди уступят, резко возрастала. Несмотря на то, что все в этой очереди стояли именно для того, чтобы сделать копии 😅

Этот эксперимент хорошо показывает, насколько часто мы реагируем неосознанно. Сам факт наличия объяснения запускает у нас ощущение, что просьба обоснована. Не потому что мы проанализировали качество просьбы, а потому что мозг очень любит shortcuts. Если структура выглядит знакомо и социально “правильно”, система часто перестаёт анализировать детали.

Но есть еще один эксперимент, который меня поразил ещё больше. В нём студентов отправляли просить у прохожих деньги.

• Одной группе сказали просить стандартные суммы — 25 или мелочь. И в среднем деньги давали примерно в 17% случаев.
• Второй группе сказали просить очень странную и конкретную сумму — 17 или 37 центов. И внезапно количество людей, которые соглашались помочь, выросло до 73%. Не потому что 37 центов какая-то магическая сумма 😅 А потому что опять же необычная конкретика ломает наш автоматический сценарий.

Я читала про это буквально пару дней назад, и тут со мной происходит странная сцена. Я иду по улице, и ко мне подходит женщина. Обычно на этой улице к тебе очень часто подходят и просят “мелочь” или “пару евро”. То есть максимально абстрактно. Но она говорит: “Извините, у вас не будет 3 евро 75 центов?” 👀 Скажу честно, я на автомате сказала нет и продолжила идти. Но меня это настолько выбило меня из автоматического режима, что я встала, обернулась и долго смотрела ей в след. Она реально сейчас использовала этот cognitive trick? Это эксперимент? Или ей правда нужны именно 3 евро 75 центов?

То есть сама конкретность заставила меня выделить ситуации намного больше внимания.

Наверное, это можно использовать в обычной жизни. Не только чтобы кого-то убедить, а просто чтобы тебя действительно услышали. Потому что очень общие просьбы, мысли и формулировки мозг часто обрабатывает слишком быстро. А конкретика заставляет остановиться хотя бы на секунду.

Ты не мог(ла) бы переслать это рассылку 1.7 другу? 😆

Настя

P.S. И да, на всякий случай: я не уверена, что тебе реально стоит идти завтра просить повышение ровно на € 487.43 😅 Хотя теперь мне ужасно интересно, сработало бы это или нет.